學生學習用書中職語文
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1.結合洽談的相關知識，分析小李第一次洽談失敗的原因。
答案：小李第一次洽談失敗的原因主要有以下幾點：
1. 準備不足：未提前了解許經理及公司需求，直接推銷產品，缺乏針對性。
2. 時機不當：初次接觸就貿然推銷，未建立良好溝通基礎，顯得突兀。
3. 溝通方式生硬：僅強調產品，未關注對方感受，未體現對許經理的尊重，導致對方產生抵觸情緒。
2.結合小李第二次洽談的細節，說說這次洽談能夠取得成功的原因有哪些。
答案：小李第二次洽談成功的原因如下：
1. 態度誠懇：主動為第一次的冒失道歉，表達歉意，贏得許經理好感。
2. 準備充分：提前準備點心讓員工品嘗，收集反饋，還為許經理準備專門點心，體現用心。
3. 精準把握需求：通過成分對比表突出產品低脂低糖特點，契合白領茶歇需求，同時結合許經理關心下屬的心理，強調產品對員工健康的益處。
4. 溝通策略得當：先與員工互動，再與許經理溝通，循序漸進；語言得體，尊重對方，多請對方提意見，態度謙遜。
5. 靈活應變：根據許經理的反應，及時調整溝通重點，從產品推薦轉向關注對方及員工需求。
3.運用洽談的方法和技巧，依據下面的情境，設計一個洽談對話。
一天，鐘表柜臺來了一對中年夫婦，站在一座老式座鐘前看了許久。營業員李梅趕緊來到他們身邊，介紹這款座鐘的性能和優點。這時，夫婦倆打斷了李梅的介紹，提出要把前兩天在柜臺買的另一款座鐘換成現在的這一款。
答案：李梅：（微笑）您好！兩位之前購買的座鐘是有什么使用不便嗎？這款老式座鐘確實很有復古韻味，很多顧客都喜歡呢。不過換款的話，我需要先了解一下情況，您能和我說說之前那款座鐘具體哪里不合適嗎？
中年夫婦：之前那款走時有點快，而且款式和我們家裝修風格不太搭，這個老式的看著更順眼。
李梅：原來是這樣。走時問題我們可以幫您調試的，您看方便的話可以先讓師傅檢查一下。至于款式，這款老式座鐘的機芯是經典款，走時穩定，而且外觀確實很有質感。不過換款需要看一下您購買時的票據，另外商品沒有質量問題的話，在不影響二次銷售的情況下是可以換的，您看票據帶來了嗎？
中年夫婦：帶來了，在這里。
李梅：（接過票據查看）好的，您放心，只要符合換款條件，我馬上幫您辦理。這款老式座鐘您剛才也看了挺久，還有什么想了解的性能細節嗎？我再給您詳細介紹一下，確保您換了之后滿意。
